競爭性談判VS競爭性磋商一招認(rèn)清
一、競爭性談判
是指采購人或者采購代理機(jī)構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進(jìn)行談判的方式。競爭性談判采購方式的特點(diǎn)是:一是可以縮短準(zhǔn)備期，能使采購項(xiàng)目更快地發(fā)揮作用。二是減少工作量，省去了大量的開標(biāo)、投標(biāo)工作，有利于提高工作效率，減少采購成本。三是供求雙方能夠進(jìn)行更為靈活的談判。四是有利于對民族工業(yè)進(jìn)行保護(hù)。五是能夠激勵供應(yīng)商自覺將高科技應(yīng)用到采購產(chǎn)品中，同時又能轉(zhuǎn)移采購風(fēng)險。
二、競爭性磋商
是指采購人、采購代理機(jī)構(gòu)通過組建競爭性磋商小組(以下簡稱磋商小組)與符合條件的供應(yīng)商就采購貨物、工程和服務(wù)事宜進(jìn)行磋商，供應(yīng)商按照磋商文件的要求提交響應(yīng)文件和報價，采購人從磋商小組評審后提出的候選供應(yīng)商名單中確定成交供應(yīng)商的采購方式。
三、兩者的基本區(qū)別
文件發(fā)放日期不同
競爭性談判的要求是從談判文件發(fā)出之日起至供應(yīng)商提交響應(yīng)文件截止之日止，不得少于3個工作日;
競爭性磋商的要求則是從競爭性磋商文件發(fā)出之日起至供應(yīng)商提交響應(yīng)文件截止之日止，不得少于10日。
澄清修改時限不同
競爭性談判的規(guī)定是在遞交響應(yīng)文件截止之日3個工作日前，以書面形式通知所有接收談判文件的供應(yīng)商，如果不足3個工作日，則應(yīng)當(dāng)順延供應(yīng)商遞交響應(yīng)文件截止之日競爭性磋商的規(guī)定則是在提交響應(yīng)文件截止之日至少5日前，以書面形式通知所有獲取磋商文件的供應(yīng)商，若不足5日，則應(yīng)當(dāng)順眼供應(yīng)商遞交響應(yīng)文件的截止時間。
評審方法不同
競爭性談判的評審方法則是談判小組所有成員集中與單個供應(yīng)商分別進(jìn)行談判。并在規(guī)定的時間內(nèi)進(jìn)行二輪報價以及終報價，然后采購人從談判小組提出的成交候選人中選出符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相對等且報價低的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商，并將終結(jié)果告知所有參加談判的未成交的供應(yīng)商。
競爭性磋商的評審方法是競爭性磋商小組所有成員集中與單個供應(yīng)商分別進(jìn)行磋商，在明確采購需求之后，要求所有參與供應(yīng)商進(jìn)行終報價，后按照磋商文件規(guī)定的各項(xiàng)評審因素進(jìn)行量化指標(biāo)評審，得分高的供應(yīng)商即為中標(biāo)候選供應(yīng)者。

做標(biāo)書、內(nèi)卷能長久嗎
一、價競爭沒有好產(chǎn)品
一味，就沒有好產(chǎn)品。而消費(fèi)者根本上的需求是好產(chǎn)品，是的產(chǎn)品。沒有利潤的支撐，哪來的售后服務(wù)和不斷的創(chuàng)新!
就如市場上一份標(biāo)書的價格通常都在上干元左右，但是為什么有的標(biāo)書三五百元都有一堆人愿意做?一分價錢分貨，價格低一定是少了些什么，比如標(biāo)書制作的質(zhì)量是不是降低了?是不是沒有進(jìn)行審核?這樣就增加了廢標(biāo)的風(fēng)險。
價格競爭不只體現(xiàn)在標(biāo)書上，還滲透在招投標(biāo)的各個過程中。之前，人民日報就曾先后兩次發(fā)文詬病“中標(biāo)”，各路媒體也紛紛從總包方、采購等角度發(fā)文討論為何屢禁不止。
其實(shí)，在價格戰(zhàn)的博弈中，企業(yè)完全可以靠挖掘自身優(yōu)勢，獲取更多利益。產(chǎn)品說話，完勝價格戰(zhàn)!
二、行業(yè)內(nèi)卷不是長久之策
內(nèi)卷指的是社會到達(dá)某種形態(tài)后無法向外發(fā)展，只能向內(nèi)增加復(fù)雜度。更通俗的說是，發(fā)生了過度的競爭，導(dǎo)致人們進(jìn)入了互相傾軋、內(nèi)耗的狀態(tài)。
標(biāo)書制作內(nèi)卷的原因多種多樣，這種情況在不同的項(xiàng)目和行業(yè)中表現(xiàn)不同。
1、卷工作時間
有時候做一份標(biāo)書，是在與時間賽跑!
在制作標(biāo)書的過程中，常常需要填報諸多資料和參數(shù)，而且要嚴(yán)格遵循各項(xiàng)要求，詳盡地填寫關(guān)于產(chǎn)品性能指標(biāo)的相關(guān)信息，并附上必要的證明文件，再加上蓋章、封標(biāo)等等。如此繁重且耗時的標(biāo)書工作，通常又需要在規(guī)定的時限內(nèi)完成，這就導(dǎo)致了投標(biāo)人們需要加班加點(diǎn)的制作標(biāo)書。
而有些重大項(xiàng)目，如果太早給報價，就很容易被泄露給競爭對手，競爭對手從報價得分就可以和你拉開距離。所以領(lǐng)導(dǎo)可能會在開標(biāo)天一直要等待相關(guān)消息的出爐(包括投標(biāo)人、投標(biāo)品牌、信息等)，直到晚上或凌晨才把報價給到標(biāo)書制作人員。
2、卷標(biāo)書厚度
標(biāo)書真的有必要在厚度上如此內(nèi)卷嗎?
有人說，標(biāo)書厚也是實(shí)力和態(tài)度的象征。不管怎樣，他們有內(nèi)容寫到這么厚;不管怎樣，他們愿意多投入紙張，態(tài)度還是好的。
有曾經(jīng)參與評標(biāo)的講過，沒有充足的時間和精力去認(rèn)真的參考評分標(biāo)準(zhǔn)給每家競標(biāo)者的標(biāo)書打分，會先大概把每家公司的標(biāo)書都翻一翻，然后把投標(biāo)不認(rèn)真的供應(yīng)商先廢掉。而投標(biāo)不認(rèn)真的表現(xiàn)之一就是標(biāo)書厚度不夠，先把標(biāo)書厚度薄的一兩家挑出來，作為廢標(biāo)的待選項(xiàng)。
標(biāo)書做厚可能就是奔著這么幾點(diǎn)去的:
.氣勢上
·態(tài)度上爭取印象分
·實(shí)力上展示有積累有貨
三、我們?nèi)绾胃淖冏陨?
面對標(biāo)書行業(yè)、內(nèi)卷，尤其是標(biāo)品，我們該怎么辦呢?
1、產(chǎn)品差異化想要吸引消費(fèi)者的注意力就一定要做差異化。沒有差異化就沒有溢價能力，也就沒什么利潤。雖然標(biāo)品在產(chǎn)品上區(qū)別不大，但也是可以做一些區(qū)分的，比如顏色、材質(zhì)、外觀和風(fēng)格。同時，我們還要多關(guān)注競品，看看能不能在同行產(chǎn)品上多增加一些功能或者做一些優(yōu)化，打造差異化競爭。
2、增加附加價值很多時候，客戶看重的并不是產(chǎn)品，而更看重的是后期能為客戶提供的增值服務(wù)，比如，為客戶提供管理培訓(xùn)、咨詢服務(wù)等。提供的客戶服務(wù)是建立良好客戶關(guān)系的關(guān)鍵。在標(biāo)書行業(yè)中，可以通過提供的建議、及時的反饋和完善的售后服務(wù)來增加客戶的滿意度和忠誠度。附加價值已經(jīng)成為客戶決定是否合作的關(guān)鍵點(diǎn)。
3、提升品牌形象.個的品牌形象可以提高企業(yè)/個人的度和信譽(yù)度。這黑要在各個方面都表現(xiàn)出色，句括產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、社會責(zé)任等。通過塑造的品牌形象，企業(yè)/個人可以提升自己在市場中的地位，贏得更多的客戶和市場份額?？傊?，面對標(biāo)書行業(yè)的、內(nèi)卷現(xiàn)象以及激烈的市場競爭，企業(yè)/個人需要采取綜合性的策略來應(yīng)對挑戰(zhàn)并提高自身的競爭力。

如何根據(jù)招標(biāo)文件制作投標(biāo)策略
一、招標(biāo)文件包含哪些內(nèi)容
招標(biāo)文件是招標(biāo)人向供應(yīng)商或承包商提供其編寫投標(biāo)所需的資料并向其通報招標(biāo)投標(biāo)將依據(jù)的規(guī)則和程序等項(xiàng)內(nèi)容的書面文件。招標(biāo)人或其委托的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)就應(yīng)根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)和要求編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件至少應(yīng)包括下列內(nèi)容:
1.招標(biāo)人須知;
2.招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量:
3.技術(shù)規(guī)格；
4.招標(biāo)價格的要求及其計(jì)算方式;
5.評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方法;
6.交貨、竣工或提供服務(wù)的時間;
7.投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供的有關(guān)資格和資信證明文件;
8.投標(biāo)金的數(shù)額或其他形式的擔(dān)保;
9.投標(biāo)文件的編制要求;
10.提供投標(biāo)文件的方式、地點(diǎn)和截止時間;10.
11.開標(biāo)、評標(biāo)的日程安排
12.主要合同條款
二、易犯的錯誤
標(biāo)書中某些細(xì)節(jié)不注意可能會導(dǎo)致廢標(biāo)，例如以下兩種。1.標(biāo)書的授權(quán)書中授權(quán)人一欄簽字:標(biāo)書要求逐頁小簽授權(quán)人認(rèn)為在授權(quán)人一欄簽字就可以了，而未在右下角再簽字。
2.招標(biāo)文件中格式明確要求小標(biāo)題序號為(一)(二)(三),投標(biāo)文件卻使用(1)(2)(3)
三、分析招標(biāo)文件的“六步法”
1、看資格審查
資格審查是指招標(biāo)人對資格預(yù)市申請人或投標(biāo)人的經(jīng)營資格、資質(zhì)、財務(wù)狀況、 技術(shù)能力、管理能力、業(yè)績、信譽(yù)等方面評估審查，以判定其是否具有參與項(xiàng)目投標(biāo)和履行合同的資格及能力。
資格審查是招標(biāo)項(xiàng)目的必要程序，所以投標(biāo)人要關(guān)注。看資格審查，主要是看業(yè)績、規(guī)模、財務(wù)、人員等硬性指標(biāo)，再看自己的企業(yè)投標(biāo)有沒有硬性門檻。雖然本著鼓勵競爭的原則，資格審查一般不會要求太高或者太特殊，但是也要認(rèn)真對待。
2、看詳細(xì)審查
主要看招標(biāo)文件中的一些商務(wù)、技術(shù)的評分標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)自己公司的實(shí)力進(jìn)行大概分析，大概要求什么標(biāo)準(zhǔn)，客觀分(比如業(yè)績、財務(wù)情況、進(jìn)度安排等)和主觀分(比如方案等)怎樣拿高分，根據(jù)這些制定投標(biāo)策略，尋找自己的優(yōu)勢，彌補(bǔ)自己的劣勢，做到心中有譜。
3、看投標(biāo)人須知前附表
細(xì)看投標(biāo)人須知前附表，這里面涵蓋的都是關(guān)鍵性條款，認(rèn)真研讀有助于理清楚整個投標(biāo)文件要怎么做，尤其是包含一些不可偏離條款(實(shí)質(zhì)性條款)
4、看合同部分
結(jié)合商務(wù)不可偏離條款，看合同大致要求，結(jié)算方式，付款條件等等。5、看技術(shù)規(guī)范書這部分要和技術(shù)人員詳細(xì)充分交流，盡量或者完全滿足招標(biāo)人的要求。
6、記住關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵點(diǎn)一般包括:公示期，投標(biāo)截止日期，保函或者金，投標(biāo)開標(biāo)地點(diǎn)，文件格式(比如關(guān)鍵頁的簽字蓋章)等等。
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